Sự Gia Tăng Vai Trò của Giám Đốc Kinh Doanh – Một loạt các yếu tố thị trường đã tạo ra sự gia tăng những vị trí mới này!

HCảm ơn trong 5 năm qua, Forrester Research nhìn thấy Sự gia tăng số lượng các công ty chỉ có một người quản lý trải nghiệm khách hàng thông qua bộ phận bán hàng hoặc toàn bộ công ty. Những cá nhân này giống như những người đứng đầu, với sự ủy thác hoặc phân cấp của việc thành lập, sắp xếp và phát triển các vấn đề liên quan đến trải nghiệm của khách hàng thông qua các giao dịch. Và cho dù các công ty gọi họ là giám đốc bán hàng hay không, hoặc mang lại một danh hiệu khác, có một thực tế là các nhà lãnh đạo này có vị trí cao tại nhiều công ty khác nhau như Allstate, Dunkin ‘Brand, Oracle và USAA.

Vậy “người quản lý doanh nghiệp mới” này là ai? Và tại sao các công ty này chỉ định chúng? Và một điều quan trọng hơn, công ty của bạn cần phải có một người như vậy? Để trả lời câu hỏi này, chúng tôi đã thu thập dữ liệu hơn 155 giám đốc bán hàng, đã khảo sát các quyết định kinh doanh từ các công ty lớn ở Bắc Mỹ và trong các cuộc phỏng vấn trong các kinh nghiệm với Kinh điển. Kinh doanh của các công ty B2B hoặc B2C. Dưới đây là một số điểm quan trọng đáng chú ý:

Sự đa dạng về vị trí của CCO

40% có chức danh giám đốc kinh doanh (giám đốc khách hàng), 23% được gọi là giám đốc khách hàng và 8% được gọi là giám đốc kinh nghiệm. Và hơn nữa, nhiều danh hiệu nổi bật khác chiếm 26%, điều này cực kỳ khó khăn để đánh giá mức độ của giám đốc bán hàng như Phó chủ tịch điều hành của USAA, kinh nghiệm thành viên và kinh nghiệm khách hàng của Sirva, hoạt động xuất sắc và giám đốc đổi mới …

Điều khoản thay đổi của CCO

82% CCO dành 2 năm hoặc ít hơn cho một vị trí và 55% nhận được 1 năm hoặc ít hơn cho công việc của họ. Hầu hết những người nội bộ có thâm niên đáng kể tại công ty: những người có thời gian làm việc trung bình tại công ty của họ mà chúng tôi đã nghiên cứu trong gần 8 năm. Có một -thirds CCO trở lại để giữ một vị trí mới với tư cách là chủ tịch hoặc giám đốc điều hành, và hầu hết họ làm việc tại bộ phận tiếp thị hoặc bán hàng. Ngược lại, khoảng ¼ CCO trước đó đã giữ các vị trí hoạt động.

Trở thành một nhà lãnh đạo cao cấp

70% những người chúng tôi xem xét ở vị trí quản lý điều hành trong công ty. Mặc dù tất cả các CCO phải chịu trách nhiệm cho trải nghiệm của khách hàng, cấu trúc trong tổ chức của họ phụ thuộc vào vị trí của một trong hai chức năng dưới đây: vận hành hoặc tư vấn. Tại Công ty USAA, nơi các giám đốc kinh doanh thực hiện các kênh tiếp thị, bán hàng, hỗ trợ và phân phối theo báo cáo của họ, các tổ chức có thể bao gồm hàng ngàn người và ngân sách hoạt động. Dynamic có thể đạt hàng trăm triệu đô la. Ngược lại, trong nhiều công ty nơi nhóm kinh doanh hoạt động như một nhà tư vấn hoặc cố vấn cho các bộ phận khác trong một tổ chức, CCO sẽ có một nhóm và ngân sách bán hàng và ngân sách nhỏ hơn. nhiều.

Công ty USAA

Cả cấu trúc hoạt động và tư vấn đều khả thi cho bất kỳ nỗ lực kinh doanh nào. Tuy nhiên, cấu trúc này sẽ được xác định dựa trên những nỗ lực tốt nhất để thay đổi công ty và tính chính xác của những nỗ lực đó. Ví dụ, ở USAA, trải nghiệm của khách hàng được bắt đầu rất nhiều trong vai trò tư vấn nhưng sau đó chuyển sang chức năng hoạt động nhiều hơn. Wayne Peacock, CCO của công ty, giải thích: Đây được nhìn thấy trong các hoạt động hợp lý của chúng tôi cho trải nghiệm của khách hàng của chúng tôi hơn là từ những suy nghĩ của một nhóm lãnh đạo nhỏ trong tổ chức. Chúng tôi là mô hình lãnh đạo trong nhiều năm. Nhưng bây giờ chúng tôi đang ở một nơi mà nếu chúng tôi muốn làm tốt những trải nghiệm của khách hàng, chúng tôi cần phải làm một cái gì đó để làm việc để mang lại hiệu quả. “

Để hiểu rõ hơn lý do tại sao các công ty này quyết định bổ nhiệm CCO, chúng tôi đã hỏi về thời gian quyết định dẫn đến việc tạo ra các vị trí CCO. Trong khi chúng tôi nghe một vài câu chuyện liên quan đến nhận thức do khách hàng mang lại, một số chủ đề khác xuất hiện. Điều này bao gồm một sự thay đổi trong lãnh đạo, mong muốn thúc đẩy tăng trưởng, phản ứng với áp lực cạnh tranh hoặc phản ứng với những thay đổi bằng cách phát triển nhanh chóng.

Ví dụ, đối với chuyến bay và đào tạo của Boeing, kỳ vọng thúc đẩy phát triển có thể được thực hiện bằng cách tái cấu trúc xung quanh khách hàng. CCO Roei Ganzarski đã định nghĩa thời gian quyết định là: Nhận ra rằng, để thành công, chúng ta cần tập trung nhiều hơn cho khách hàng hơn bao giờ hết. Văn hóa tổ chức của chúng tôi không thể tốt nhất để nói rằng đó là ít nhất. Bộ phận điều hành của chúng tôi tập trung vào sản phẩm, nhóm tài chính tập hợp các khoản thanh toán và nhóm bán hàng và nhóm phát triển kinh doanh tập trung vào việc đáp ứng các mục tiêu doanh thu ngắn hạn. Nhưng không ai có thể nhìn thấy mọi thứ từ quan điểm của khách hàng. Theo Ganzarski, điều này có nghĩa là họ làm việc không hiệu quả và khách hàng trở nên khó làm việc với họ. Chúng tôi biết rằng chúng tôi cần thay đổi văn hóa của mình tốt hơn để phục vụ một lý do khiến dịch vụ của chúng tôi tồn tại với khách hàng của chúng tôi. Đó là khi chúng tôi quyết định tạo ra một vai trò và sắp xếp tất cả các nhóm thị trường để thay đổi quan điểm của họ và tập trung vào nó. “

Mặc dù nhiều thành công được coi là kết quả của việc tạo ra từ vai trò của CCO, nhưng điều thực sự quan trọng là nhận ra rằng các giám đốc bán hàng không phải là giải pháp duy nhất để có thể đi thẳng vào các vấn đề. Kinh nghiệm của khách hàng. Một CCO từ một công ty phần mềm đã cảnh báo: Tôi lo lắng về vai trò này … nó phổ biến và nhiều công ty sẽ chỉ thuê một người vì họ nghĩ rằng họ chỉ cần một người. Trong 3 đến 5 năm, tôi sợ chúng ta có thể thấy nhiều sự ra đi vì họ không có thâm niên và chính quyền cần phải tạo ra sự khác biệt. Để ngăn chặn điều này, các CEO xem xét việc bổ nhiệm CCO cần được thiết lập dựa trên ba điều kiện tiên quyết để có thể thành công: một nhiệm vụ chiến lược để phân biệt dựa trên trải nghiệm của khách hàng, trưởng thành về văn hóa và tạo ra một vị trí khả thi. “

(Nguồn: Forbes.com)

Chương trình đào tạo

CEO – CEO

(Giám đốc điều hành)

Trong số hơn 110 chương trình đào tạo mà PACE đã được triển khai thành công trong hơn một thập kỷ, Chương trình đào tạo CEO (CEO) là một trong 5 chương trình đào tạo đặc biệt nhất do nghiên cứu, thiết kế và biên dịch theo tốc độ theo mô hình quản lý chuyên ngành của Pace. Chương trình này cũng là để đóng góp “Bắt đầu cho một thế hệ CEO mới” của Việt Nam, đồng thời, tiếp tục đi cùng thế giới kinh doanh Việt Nam trên đường “Quốc tế hóa nguồn nhân lực cao” (Đặc biệt là các nhà quản lý và nhân lực lãnh đạo).

Chuyên mục: Kinh doanh
Nguồn: hockinhdoanh.edu.vn