Lợi nhuận đến từ đâu?

Công ty của bạn kiếm tiền như thế nào? Tôi đảm bảo nó không phải theo cách bạn nghĩ. Chính xác.

Khi tôi đạt được thuật ngữ “Công thức lợi nhuận” vào Google, định nghĩa đầu tiên tôi nhận được là “tổng lợi ích của biên giới”.

Điều này thực sự không đáng ngạc nhiên, bởi vì hầu hết các công ty tính toán lợi nhuận dựa trên giới hạn ranh giới, cho dù chúng là toàn bộ lợi nhuận hay thực tế. Điều đó rất hợp lý? Rốt cuộc, ở cấp độ cơ bản nhất, “công thức lợi nhuận” của một công ty bao gồm hai phần: doanh thu và chi phí. Bán một mặt hàng cao hơn chi phí bạn kiếm được và bạn kiếm được lợi nhuận. Phương pháp giúp doanh thu cao hơn chi phí cho mỗi giao dịch là giá trị biên giới. Vì vậy, có vẻ hợp lý để tập trung vào giá trị biên giới để theo dõi lợi nhuận của bạn.

Quả thực như vậy. Nhưng nó cũng khiến công ty của bạn giảm khả năng kiếm lợi nhuận trong tương lai.

Để giải thích vấn đề này, tôi sẽ tính toán lợi nhuận tốt hơn – đó là một công thức mà tôi chia thành bốn phần để dễ dàng xem cách sản xuất lợi nhuận. Trong công thức này, các yếu tố mà bạn cần xem xét khi xác định công ty của bạn kiếm được lợi nhuận như thế nào:

– Doanh thu (Giá x số lượng sản phẩm)

– Thành phần (chi phí trực tiếp, chi phí gián tiếp, giảm chi phí sản xuất và phạm vi)

– Mô hình giá trị biên giới (giá trị thực mỗi giao dịch phải đạt được cho lợi nhuận mong muốn)

– Xoay tài nguyên (thời gian giảng dạy, thông qua, hàng tồn kho, thanh toán)

Các công ty thường có thói quen sử dụng giá trị biên giới để xác định cách thức hoạt động của mô hình hiện tại. Điều đó cũng làm cho họ phạm sai lầm trong việc đánh giá làm thế nào một cơ hội có thể được thúc đẩy. Nó làm cho họ bỏ qua các loại hình kinh doanh mới với giá trị biên thấp hơn.

Nhưng bạn có thể xem xét ý thức này, giá trị ranh giới hiện tại mà công ty của bạn yêu cầu là một chức năng bao gồm nhiều yếu tố khác: giá bạn đặt, số lượng hàng hóa được bán, chi phí cố định, giảm chi phí sản xuất và phạm vi và tốc độ nhận tiền . Thay đổi một yếu tố sẽ làm cho giá trị biên giới thay đổi và thay đổi lợi nhuận.

Giả sử, thay đổi chi phí cố định, chi phí gián tiếp hoặc phương thức thanh toán của khách hàng rất khó thực hiện. Nhưng cũng rất khó để đảm bảo kiếm được lợi nhuận là tạo cơ hội – nếu bạn nghĩ như vậy, hãy tập trung vào việc sửa chữa giá ở một mức nhất định để duy trì lợi nhuận.

Một ví dụ điển hình là Công ty máy tính Dell, kiếm được lợi nhuận khổng lồ không chỉ vì họ tìm thấy phương pháp làm cho máy tính cá nhân rẻ hơn so với người chơi cạnh tranh, mà còn vì họ biết cách khiến khách hàng bỏ việc. Tiền mua sản phẩm trước khi họ làm – do đó đảm bảo rằng các máy tính họ kiếm được được tiêu thụ. Với lợi thế đó, Dell có thể kiếm được lợi nhuận khi giá trị biên giới của họ thấp hơn nhiều so với mức IBM hoặc COMPAQ.

Đó là lý do tại sao mô hình của Dell không chỉ hiệu quả mà còn bền vững lâu dài. Mô hình này không chỉ mới, mà về cơ bản nó hoàn toàn trái ngược với mô hình của các đối thủ cạnh tranh.

IBM sớm nhận ra mô hình giá trị biên giới thấp của Dell và nói rằng để cạnh tranh với nó không phải là sao chép mô hình của Dell mà là thiết kế lại công thức lợi nhuận của chính nó – thông qua đổi mới. Mô hình kinh doanh của công ty -Tập trung nhiều hơn vào các dịch vụ giá trị cao. Nhưng nó đã để lại một hậu quả đáng gờm – liên quan đến việc sa thải khoảng 200.000 nhân viên. Nhớ lại những ký ức về sự cố này sau gần một thập kỷ, CEO Sam Palmisano nói: “Trong nhiều năm, chúng tôi đã phải trả nợ tương đương với một thành phố có quy mô trung bình ở Đông Bắc – Providence, Rhode Island.”

Nhà điều hành tập trung vào giá trị biên giới vì một lý do – đây là những dự báo đầu tiên về rủi ro của doanh nghiệp. Tôi không tranh luận về điều đó. Nhưng quá nhiều tập trung vào giá trị biên giới cũng cung cấp rủi ro. Công ty của bạn có thể gây thiệt hại gì khi các đối thủ cạnh tranh tìm ra những cách mới để kiếm lợi nhuận trong thị trường của bạn? Bạn không nên trả lời câu hỏi này cho đến khi bạn hiểu tất cả các công thức tính toán lợi nhuận của mình, không chỉ là một yêu cầu về giá trị biên giới và tự hỏi mình nếu bạn triển khai công việc mặt khác, nó sẽ như vậy. bất kì

– Bài báo của Mark W. Johnson về Nhà xuất bản kinh doanh Harvard. Tác giả là chủ tịch của Innosight, một công ty chuyên về đổi mới và đầu tư chiến lược ở Massachusetts, Singapore và Ấn Độ, đồng sáng lập với ông với tư cách là giáo sư tại Đại học Harvard, Clayton M. Christensen. Ông là tác giả của cuốn sách: nắm bắt không gian trắng: Đổi mới mô hình kinh doanh cho tăng trưởng và đổi mới.

(Dịch Dung Dung – Theo Tuanvietnam)

Chương trình đào tạo

Giám đốc kinh doanh – CCO

(Giám đốc khách hàng)

Với nhận thức sâu sắc về những thay đổi trong ngành quản trị bán hàng ở Việt Nam và trên toàn thế giới, các chuyên gia Pace đã nghiên cứu và biên soạn Chương trình đào tạo Giám đốc kinh doanh (CCO). Chương trình đặc biệt này đã được triển khai để đóng góp để xây dựng một lực lượng phát triển kinh doanh chuyên nghiệp cho cộng đồng doanh nghiệp hoạt động tại Việt Nam.

Chuyên mục: Kinh doanh
Nguồn: hockinhdoanh.edu.vn