LỜI KHUYÊN CHO GIÁM ĐỐC KINH DOANH ĐỂ XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ TUYỆT VỜI

Để giám đốc kinh doanh hoặc quản lý cấp cao đào tạo hiệu quả đội ngũ bán hàng, họ cần một quy trình có phương pháp để xác định những thiếu sót của nhân viên và sửa đổi chúng.

Theo kết quả nghiên cứu của Harvard Business Review, nhóm bán hàng có thể được chia thành 8 loại khác nhau, nhưng chỉ có ba trong số chúng thường mang lại hiệu quả kinh doanh. Điều đó có nghĩa là nhân viên mà công ty tuyển dụng chỉ là 37%, có một biểu hiện tốt, và phần còn lại khiến doanh nghiệp trở nên trì trệ hơn. Do đó, nếu công ty tiếp tục tuyển dụng nhân viên như thế này, tình huống này sẽ tiếp tục mà không biết nơi để sửa chữa nó.

Các nhà nghiên cứu đã quan sát cách 800 nhân viên áp dụng 23 kỹ năng bán hàng đã được xác định để thành công. Những kỹ năng này được chia thành 7 loại khác nhau:

• Chuẩn bị để gặp gỡ
• Tương tác với khách hàng
• Giới thiệu công ty
• Trình bày mối quan hệ
• Việc bán hàng
• Kể chuyện
• Xử lý vấn đề

Tin tốt là mỗi kỹ năng này là những hành vi có thể học và cải thiện thông qua đào tạo và hướng dẫn. Giám đốc kinh doanh hoặc quản lý cấp cao đóng một vai trò rất lớn trong việc này. Thay đổi hành vi kéo dài đòi hỏi phải tăng cường liên tục hành vi. Đây là điểm mà đào tạo có hiệu quả.

Nhưng đào tạo bán hàng là không đủ. Để các giám đốc kinh doanh đào tạo hiệu quả bán hàng, họ cần một quy trình có phương pháp để xác định các thiếu sót và sửa đổi chúng.

Tám loại nhân viên đã được xác định được mô tả trong biểu đồ này.

1. Chuyên gia

Đây là những nhân viên tiềm năng, họ biết những gì họ đang làm và biết khách hàng muốn gì từ họ.

Giám đốc kinh doanh để làm là thúc đẩy nhiều hơn để trang bị cho họ những trải nghiệm thực tế hơn để họ dần dần trở thành những người chủ chốt trong lĩnh vực này.

2.

Họ có thể đóng một số thỏa thuận dự án, nhưng đôi khi những người tài năng này có thể khiến khách hàng mất hứng thú.

Do đó, giám đốc bán hàng nên tập trung vào đào tạo các kỹ năng mềm cho họ để cải thiện phong cách bán hàng và tạo ra nhiều động lực hơn cho họ.

3. Cố vấn

Đây là một chủ đề rất tốt để lắng nghe khách hàng nhưng đôi khi việc áp dụng doanh số cũng cản trở họ vì họ sẽ bị phân tâm bởi chuyên môn của họ.

Vì vậy, làm cho họ ổn định hơn khi liên hệ với khách hàng vì đây là điểm mạnh của họ, đưa họ tham gia vào câu chuyện sẽ giúp họ xây dựng các mối quan hệ sâu sắc hơn.

4. Người kể chuyện

Không phải ai cũng có thiên đường “định trước” này, bởi vì người kể chuyện thậm chí có thể bán băng lạnh cho người Eskimo, nhưng họ gặp bất lợi vì thiếu hiệu quả và cấu trúc trong quá trình bán hàng.

Nếu có thể, người quản lý bán hàng nên vẽ chúng cho một bản đồ chiến lược, thiết lập KPI cho họ để đặt mục tiêu và tự hỗ trợ để cải thiện nhận thức của họ, có lẽ họ có thể đóng nhiều đơn đặt hàng với tốc độ. Nhanh hơn.

5. Kẻ tấn công

Họ có thể đạt được một thỏa thuận nhưng cách tiếp cận mạnh mẽ này đôi khi không phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.

Cải thiện điều này bằng cách trang bị cho họ các kỹ năng cần thiết để họ tập trung vào chất lượng hơn là số lượng.

6.

Không ai biết sản phẩm của họ tốt hơn “những người tập trung”, nhưng họ thiếu tự tin vào người bán, điều này có thể khiến cho việc xác định nhu cầu của người tiêu dùng tương đối khó khăn với họ.

Giám đốc kinh doanh nên giúp họ xác định con lợn, hiểu nhu cầu và ý kiến ​​của khách hàng cũng như giúp họ chủ động đưa ra giải pháp.

7. Người hòa đồng

Mọi người đều thích những người hòa đồng, nhưng chú ý quá nhiều đến “trò chuyện” sẽ cản trở doanh số.

Do đó, thật khôn ngoan khi chuyển từ một cuộc trò chuyện thường xuyên sang thỏa thuận mua hàng. Vui lòng kiểm soát cuộc trò chuyện tốt và đôi khi “tích hợp” các sản phẩm hoặc dịch vụ vào đó, để tránh bị phân tâm hoặc mất hứng thú.

8.

Một kịch bản bán hàng hoặc có thể là một cách hữu ích nhưng nó cũng có thể là một trở ngại, bởi vì khách hàng sẽ rời đi nếu họ cảm thấy trao đổi không tự nhiên.

Giám đốc kinh doanh nên giúp họ hiểu nhu cầu của khách hàng và học cách trò chuyện thoải mái và tự nhiên để tránh tạo ra “nhân tạo” và mất thời gian khách hàng.

Theo Mindtickle

Chương trình đào tạo Giám đốc kinh doanh Giám đốc khách hàng (CCO) Đóng góp để xây dựng một lực lượng phát triển kinh doanh chuyên nghiệp cho cộng đồng doanh nghiệp hoạt động tại Việt Nam Vui lòng xem thêm chi tiết về chương trình tại đây

Chuyên mục: Kinh doanh
Nguồn: hockinhdoanh.edu.vn