Các hoạt động bán hàng luôn đóng một vai trò quan trọng cho sự tồn tại của một doanh nghiệp, nhưng nghề bán hàng hiếm khi nhận được một quan điểm thông cảm từ xã hội. Năm 1984, gần ba thập kỷ trước, một nữ nhân viên bán hàng tên là Sharon Drew Morgen đã khởi xướng một cuộc cách mạng nhằm xác định lại nghề bán hàng với thái độ hợp tác, tôn trọng và dịch vụ.
Chân dung Nhân viên bán hàng đang làm nhiệm vụ Tóm tắt bởi Sharon thành một phương thức “Hướng dẫn mua hàng”. Phương pháp này thành công đến nỗi công ty của Sharon, chỉ từ một chủ sở hữu và nhân viên, đã phát triển thành một công ty có doanh thu 5 triệu USD (tương đương 10 triệu USD tại thời điểm hiện tại sau khi điều chỉnh. Lạm phát), với 43 nhân viên.
Phương thức “Hướng dẫn mua hàng” của Sharon yêu cầu người bán phải hiểu các giao dịch mua của người mua, có khả năng gợi ý cho người mua để khám phá nhu cầu thực sự của họ và tự nhận ra sản phẩm. /Dịch vụ mà người bán đang cung cấp là giải pháp tốt nhất cho nhu cầu của họ.
Sáu nguyên tắc của phương pháp “hướng dẫn mua”
Phương pháp “Hướng dẫn mua hàng” hoạt động dựa trên ba nguyên tắc: tập trung vào mối quan hệ giữa người mua và người bán, sự phù hợp của giải pháp và đạo đức bán hàng. Nếu bạn chỉ sử dụng phương thức bán hàng truyền thống, người bán chỉ có thể bán hàng hóa cho những người muốn mua hàng theo cách họ bán. Nhưng nếu bạn thực sự hiểu các giao dịch mua của người mua, người bán có thể bán cho bất kỳ đối tượng nào. Dưới đây là sáu nguyên tắc của phương pháp “hướng dẫn mua”, mặc dù đơn giản nhưng rất khác với những gì chúng tôi đã được dạy trong ba thập kỷ qua:
1. Nếu không có người mua, bạn không thể bán cho bất cứ ai. Nhiệm vụ của người bán không phải là bán sản phẩm và đạt được doanh số, mà là, phải giúp khách hàng khám phá những gì họ cần mua, khi họ cần mua và cách họ mua. Sản phẩm họ cần. Một khi khách hàng vẫn còn mơ hồ về những điều này, bất kể người bán hay kỹ thuật bán hàng tuyệt vời của người bán là tuyệt vời như thế nào, thì rất khó để người bán thành công. Hãy nhớ rằng, sản phẩm chỉ là một hậu quả, không phải là mục đích của việc tương tác với khách hàng tiềm năng.
2. Hãy chú ý đến mối quan hệ nhiều hơn nhiệm vụ (bán hàng). Nếu khách hàng thông cảm với bạn, họ sẽ mua từ bạn. Dành thời gian để xây dựng mối quan hệ với khách hàng, bởi vì bạn chỉ có thể bán thành công khi khách hàng tin và thoải mái khi tương tác với bạn.
3. Người bán hỏi, người mua trả lời. Người mua luôn có tất cả các câu trả lời xung quanh nhu cầu mua hàng của họ, nhưng bản thân họ không nhận ra điều này. Do đó, nhiệm vụ của người bán là phát triển các câu hỏi để giúp người mua tự khám phá câu trả lời.
4. Mục đích của hoạt động bán hàng là phục vụ, kết quả là quá trình khám phá và giải pháp chính là một đơn đặt hàng thành công. Đừng coi việc bán hàng là mục đích duy nhất vì điều này sẽ đẩy khách hàng của bạn vào vị trí phòng thủ. Thay vào đó, bạn sẽ thấy mục đích của hoạt động này là dịch vụ khách hàng. Điều này giúp khách hàng tin tưởng bạn nhiều hơn và kết quả cuối cùng là bạn giúp khách hàng khám phá nhu cầu thực sự của họ. Từ đó, họ nhận ra rằng các đơn đặt hàng/sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp là giải pháp tốt nhất cho nhu cầu của họ.
Người bán chính nghĩa phải hiểu các giao dịch mua của người mua, có khả năng đề xuất cho người mua để khám phá nhu cầu thực sự của họ và nhận ra các sản phẩm/dịch vụ mà người bán đang cung cấp. Đó là giải pháp tốt nhất cho nhu cầu của họ.
5. Mọi người chỉ mua hàng khi họ không thể đáp ứng nhu cầu của chính họ. Nếu khách hàng đang tìm kiếm các giải pháp từ bạn, một đối tác bên ngoài, điều này nói rằng hai tin nhắn: Thứ nhất, công ty nội bộ mà khách hàng không thể giải quyết vấn đề, thứ hai, một giây phương thức bán hàng phổ biến hiện tại khiến khách hàng cảm thấy bị mất niềm tin và nhà cung cấp của Sản phẩm/Dịch vụ. Đây là một cơ hội “vàng” cho phương pháp bán hàng chính nghĩa.
6. Mọi người mua hàng hóa theo mô hình mua hàng của họ, không phải mô hình bán hàng của người bán. Nhân viên bán hàng thường được đào tạo về nhiều kỹ năng như mở, thúc đẩy và kết thúc một thỏa thuận bán hàng; giao tiếp; Xử lý từ chối, v.v. Nhưng những phương pháp này sẽ vô dụng nếu khách hàng không cảm thấy thoải mái khi mua từ người bán, mặc dù, khách hàng thực sự cần sản phẩm đó. Giúp khách hàng khám phá các giải pháp tốt nhất họ cần, xây dựng các mối quan hệ hợp tác, tôn trọng nhu cầu của khách hàng và các đơn đặt hàng sẽ đến với bạn.
Người mua sắm ngày nay rất khác nhau, họ được trang bị sức mạnh của công nghệ kỹ thuật số, có khả năng truy cập nhiều nguồn thông tin trước khi đưa ra quyết định mua sắm và rất “phòng thủ” khi tương tác với người bán. hàng ngang. Những gì khách hàng cần không chỉ là tính năng của sản phẩm, một giải pháp để giải quyết vấn đề một cách triệt để, mà trên hết, họ cần một người bán chính nghĩa, người mà họ có thể tin tưởng để chia sẻ những khó khăn và đi cùng họ để giải quyết những khó khăn đó. Đã qua rồi những người bán hàng thành công nhờ “chiến thuật”, ngày nay, đỉnh cao của vinh quang chỉ chào đón những người bán công chính..
(Tốc độ của trường)
Chuyên mục: Kinh doanh
Nguồn: hockinhdoanh.edu.vn
Giáo sư Nguyễn Lân Dũng là nhà khoa học hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực vi sinh vật học (wiki), với hơn nửa thế kỷ cống hiến cho giáo dục và nghiên cứu. Ông là con trai Nhà giáo Nhân dân Nguyễn Lân, thuộc gia đình nổi tiếng hiếu học. Giáo sư giữ nhiều vai trò quan trọng như Chủ tịch Hội các ngành Sinh học Việt Nam, Đại biểu Quốc hội và đã được phong tặng danh hiệu Nhà giáo Nhân dân năm 2010.
Open this in UX Builder to add and edit content