Vâng, khu vực an toàn – Nguyên nhân của sự sụp đổ của nhân viên bán hàng cho các doanh nghiệp (B2B). Tôi tin rằng nhiều tổn thất về năng suất và hiệu quả bán hàng có thể đến từ thực tế là xu hướng “vùng an toàn” đang ngày càng lan rộng mà có thể nói, đây là trở ngại số 1 của hàng người bán.
Vậy “khu vực an toàn” là gì? Bởi vì chúng tôi đang thảo luận về nhân viên bán hàng, đó là khía cạnh của công việc của nhân viên bán hàng mà trong lĩnh vực đó, anh ấy/cô ấy có thể vượt qua căng thẳng trong khi doanh số dễ dàng hơn so với những người. các khu vực khác. Do đó, chúng ta có thể hiểu, với câu hỏi này, nhân viên bán hàng chỉ cảm thấy thoải mái với một số phân khúc thị trường và không tự tin bán trong các phân khúc còn lại. Ví dụ, bạn có thể cảm thấy thoải mái và tự tin khi kêu gọi các trường học, nhưng không thoải mái khi làm việc với các công ty/doanh nghiệp.
Nhân viên bán hàng tạo ra “khu vực an toàn” bao gồm các loại khách hàng bạn phải cung cấp. Ví dụ, bạn có thể cảm thấy thoải mái khi bán cho giám đốc sản xuất nhưng không thoải mái khi làm việc với các giám đốc tài chính.
Ngoài ra, có các sản phẩm và dịch vụ tương thích với từng “khu vực an toàn”. Bán hàng có thể tự tin khi bán một sản phẩm, một dòng sản phẩm trong khi họ rời khỏi cơ hội để cung cấp các sản phẩm khác.
Và cuối cùng, nhân viên bán hàng hình thành “các khu vực an toàn” có liên quan đến các quy trình hoặc công cụ họ sử dụng. Ví dụ: bạn có thể quen thuộc với việc sử dụng lịch giấy và cảm thấy xấu hổ khi bạn phải sử dụng máy tính xách tay hoặc hệ thống quản lý khách hàng mới.
Trong thực tế, không có gì sai với “khu vực an toàn”. Họ chỉ là những cảm xúc rất tự nhiên của những người liên quan đến công việc. Thông thường, chúng ta có xu hướng thoải mái hơn với một số người, một số nơi, một số đối tượng so với những người khác, những nơi khác, các đối tượng khác, … từ sự kết hợp giữa các kỹ năng của chính chúng ta và các trải nghiệm khác. Sự kết hợp của hai yếu tố này dẫn chúng ta đến kết quả: người này hoặc thị trường, sản phẩm, quá trình này cảm thấy quen thuộc với chúng ta hơn chúng ta, thị trường, các sản phẩm khác, các sản phẩm khác.
Vấn đề ở đây là ngược lại giữa lớp “mịn” – sàn “không mịn”/ “khó chịu”. Vấn đề không phải là bạn cảm thấy thoải mái với một vài thành phần trong công việc của mình mà là vấn đề ở đây là bạn không thoải mái với những thứ khác. Không có gì sai với sự thoải mái khi làm việc với các trường chẳng hạn. Vấn đề là bạn cảm thấy khó khăn khi làm việc với các doanh nghiệp và công ty. Không có gì sai khi bạn cảm thấy thoải mái khi làm việc với các nhà quản lý sản xuất/giám đốc sản xuất, rắc rối chỉ phát sinh khi bạn không thoải mái khi bạn phải tương tác với các giám đốc tài chính.
Và sự thật là cảm giác khó chịu dẫn đến việc tránh có chủ ý những cảm xúc này và dẫn đến không có hành động nào cả. Và chỉ ngồi ở một nơi mới là một vấn đề là xuất sắc.
Vậy chúng ta nên làm gì?
Kinh nghiệm của riêng tôi cho thấy sự thoải mái được xây dựng trên cơ sở sự tự tin. Và sự tự tin đến từ 2 nguồn: kinh nghiệm và thực hành.
Vì vậy, cuối cùng, bạn phải thực hành hoặc tìm kinh nghiệm trong việc xử lý các trường hợp khiến bạn không thoải mái để bạn có thể vượt qua sự khó chịu này.
Quay lại câu hỏi ban đầu. Dưới đây là một số cách bạn có thể cố gắng giúp nhân viên bán hàng của bạn vượt qua cảm giác khó chịu của họ cho một số đối tượng hoặc thị trường nhất định.
1. Tạo kinh nghiệm, đưa ra một hướng cụ thể. Một số nhân viên bán hàng sẽ trả lời tích cực nếu bạn nói: Tôi muốn bạn gọi 10 công ty trong 2 tuần tới. Tôi không quan tâm bạn có bán bất cứ thứ gì hay không. Tôi chỉ muốn bạn học. Tạo một báo cáo về những gì anh ta đã làm trong 2 tuần, và quan trọng hơn, anh ta đã tìm hiểu về thị trường đó và về bản thân sau mỗi khách hàng. Tôi sẽ nói chuyện với bạn sau khi bạn đã hoàn thành nhiệm vụ này. “
Trong trường hợp này, bạn đang buộc nhân viên bán hàng tham gia vào một khu vực không thoải mái và khuyến khích anh ta học hỏi. Tôi có thể đảm bảo rằng anh ấy/cô ấy sẽ cảm thấy thoải mái và tự tin hơn với thị trường mới sau khoảng 10 cuộc họp và trao đổi với khách hàng.
2. Giúp họ từng bước có kinh nghiệm. Một số nhân viên bán hàng chưa sẵn sàng nhảy xuống nước. Bạn có thể phải hướng dẫn họ từng chút một. Trong trường hợp này, hoặc bạn sẽ đến gặp khách hàng ở thị trường mới với họ, hoặc bổ nhiệm họ đi với một người khá quen thuộc với thị trường này và quan sát khi anh ấy/cô ấy gặp khách hàng. . Sau mỗi khách hàng, bạn cũng yêu cầu họ tạo một báo cáo chi tiết với 2 mục rõ ràng như được liệt kê ở trên. Sau một vài cuộc họp, bạn có thể thực hiện chiến lược số 1 mà chúng tôi vừa đề cập.
Cả hai chiến lược này đều cố gắng xây dựng sự tự tin bằng cách tạo ra kinh nghiệm. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn cảm thấy mình vô ích? Quay trở lại để thực hành và luôn nhớ rằng giải pháp của bạn hoặc tạo ra kinh nghiệm hoặc bắt đầu thực hành.
3. Hãy để họ tham gia một khóa đào tạo về sản phẩm, thị trường, khách hàng hoặc quá trình ám ảnh của họ. Giúp họ học bằng cách dạy họ chi tiết liên quan đến đối tượng đó. Ví dụ, nếu vấn đề không thoải mái với thị trường, hãy giúp họ học càng nhiều càng tốt về thị trường đó. Thị trường đó lớn như thế nào, có bao nhiêu người, những người sẽ đưa ra quyết định, vấn đề của họ là gì, mục tiêu cụ thể của họ là gì và những gì khách hàng thường nói, v.v.
Cung cấp cho họ kiến thức, bởi vì đó là sự thiếu hiểu biết sẽ dẫn đến sự thiếu tự tin.
Nếu bạn làm điều này một cách hiệu quả, cho dù đó chỉ là một vài phần, nhân viên bán hàng của bạn sẽ tự tin vào tiếp thị, hoặc ai đó, hoặc một sản phẩm nhất định, v.v. … Khi họ tự tin, họ đã tìm thấy một động lực mạnh mẽ để bắt tay vào hành động. Và nó đang nhảy vào thực tế sẽ dần mở rộng biên giới của “các khu vực an toàn”, thu hẹp “khu vực lo lắng”, từ đó nhân viên bán hàng luôn tìm thấy sự thoải mái và tự tin để khám phá. khả năng cao nhất của tôi.
(Tác giả: Dave Kahle) – Tăng tốc độ đào tạo
Chương trình đào tạo
Giám đốc kinh doanh – CCO
(Giám đốc khách hàng)
Với nhận thức sâu sắc về những thay đổi trong ngành quản trị bán hàng ở Việt Nam và trên toàn thế giới, các chuyên gia Pace đã nghiên cứu và biên soạn Chương trình đào tạo Giám đốc kinh doanh (CCO). Chương trình đặc biệt này đã được triển khai để đóng góp để xây dựng một lực lượng phát triển kinh doanh chuyên nghiệp cho cộng đồng doanh nghiệp hoạt động tại Việt Nam.
Chuyên mục: Kinh doanh
Nguồn: hockinhdoanh.edu.vn
Giáo sư Nguyễn Lân Dũng là nhà khoa học hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực vi sinh vật học (wiki), với hơn nửa thế kỷ cống hiến cho giáo dục và nghiên cứu. Ông là con trai Nhà giáo Nhân dân Nguyễn Lân, thuộc gia đình nổi tiếng hiếu học. Giáo sư giữ nhiều vai trò quan trọng như Chủ tịch Hội các ngành Sinh học Việt Nam, Đại biểu Quốc hội và đã được phong tặng danh hiệu Nhà giáo Nhân dân năm 2010.
Open this in UX Builder to add and edit content